| 主講老師： | 趙全柱 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
|
| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等多個(gè)方面，旨在滿足消費(fèi)者需求，提升市場(chǎng)份額。優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠精準(zhǔn)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定有效的營(yíng)銷策略，通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷手段和渠道，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深度互動(dòng)和溝通。營(yíng)銷不僅關(guān)乎銷售數(shù)字的增長(zhǎng)，更在于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，為企業(yè)贏得口碑和信任。通過(guò)不斷優(yōu)化營(yíng)銷策略和提升營(yíng)銷效果，企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-12 15:57 |
【課程背景】
具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理、需求和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。本課程核心就在于此，相信一定可以給您帶來(lái)驚喜與頓悟，幫您虎口奪大單！
【課程收益】
1、掌握顧問(wèn)式銷售流程。
2、挖掘客戶的深度需求。
3、有效的防范客戶異議。
4、有效提升大客成交額。
5、提升成交價(jià)值與意義。
6、建立長(zhǎng)久的客情關(guān)系。
【課程對(duì)象】銷售解決方案的各類銷售精英、各行各業(yè)的顧問(wèn)、銷售管理者
【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用
【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練
【培訓(xùn)課時(shí)】2天（6小時(shí)/天，總計(jì)12小時(shí)）
【課程大綱】
一、 如何提問(wèn)便于有效挖掘客戶需求
1、顧問(wèn)式銷售概念與緣起
2、與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
3、顧問(wèn)式銷售應(yīng)用邏輯
4、顧問(wèn)式銷售核心工具SPIN之詳解
1）需求的定義、分類、案例
2）需求的來(lái)歷之引出“問(wèn)題”
3）S-現(xiàn)狀問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)
4）P-困難問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)
5）I-暗示問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)
6）N-需效問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)
7）S-P-I-N邏輯整理
8）SPIN策劃路徑回顧與案例統(tǒng)述
9）SPIN在異議防范中的價(jià)值
5、SPIN的簡(jiǎn)化版之4P
1）4P解析：現(xiàn)狀提問(wèn)、問(wèn)題提問(wèn)、痛苦提問(wèn)、快樂(lè)提問(wèn)
2）4P策劃5步流程與方法
案例：1、化纖助劑銷售 2、趙本山賣拐 3、電視固定支架銷售 4、A牌機(jī)械設(shè)備銷售
版權(quán)視頻案例：阿里巴巴的阿力拜訪駱總
演練：1、SPIN 2、4P
二、如何表達(dá)產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值滿足需求
1、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值描述工具之一：FABE法則
2、FABE解析：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、見(jiàn)證
3、FABE策劃步驟與核心邏輯
4、產(chǎn)品及價(jià)值描述工具之二：GW法則
5、GW解析：金牌與狼狗
6、GW的應(yīng)用與案例
案例：1、空調(diào)的價(jià)值 2、非誠(chéng)勿擾視頻案例 3、傳媒公司價(jià)值傳遞 4、澳大利亞騎手冠軍
演練：1、FABE的落地應(yīng)用 2、GW的落地應(yīng)用
三、如何建立客戶信任便于有效提問(wèn)
1、信任樹(shù)模型的3個(gè)維度
2、建立客戶信任的11個(gè)維度
1）想成為“顧問(wèn)”必須“專業(yè)”
2）最佳銷售狀態(tài)6字真金
3）開(kāi)口之前先觀察之4字真金
4）寒暄破冰的3個(gè)類型與1個(gè)原則
5）處理事情先處理心情之贊美的1個(gè)格式、4個(gè)維度、10套話術(shù)
6）移情聆聽(tīng)的5個(gè)心法、5個(gè)方法
7）4種性格及8種特質(zhì)人群的溝通策略
8）異議處理話術(shù)之同理心溝通公式
9）情感賬戶的應(yīng)用與工具
10）禮品饋贈(zèng)的5個(gè)角度與核心秘訣
11）需求挖掘的5個(gè)層面、50套話術(shù)
案例：1、孫正義選擇馬云 2、史上最牛推銷員 3、我拜訪劉總的所見(jiàn) 4、購(gòu)買吊椅
5、王經(jīng)理私教課推薦 6、物業(yè)退費(fèi) 7、潤(rùn)滑油姚總 8、送周總的紀(jì)念禮
演練：1、贊美 2、客戶異議實(shí)戰(zhàn)處理 3、情感賬戶應(yīng)用 4、50套話術(shù)實(shí)踐
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)