大客戶有效拜訪實戰(zhàn)技巧

【課程背景】

作為一名成功的銷售人員，有效拜訪客戶的能力直接決定了客戶的成交。但并不是所有的銷售人員都會拜訪，拜訪需要準(zhǔn)備、策劃、執(zhí)行、評估。本課程重點與大家分享關(guān)于客戶拜訪的關(guān)鍵要點。

【課程收益】

1、提升銷售人員客戶拜訪的價值描述能力。

2、提升銷售人員客戶拜訪的需求挖掘能力。

3、提升銷售人員客戶拜訪的成功幾率。

4、幫助銷售人員更好的與客戶建立信任。

【適合對象】B2B業(yè)務(wù)一線面訪銷售人員

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練

【培訓(xùn)課時】1-2天（6小時/天）

【課程綱要】

一、大客戶銷售的八大特征

二、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作

1、“軟件”準(zhǔn)備

1）思維定式?jīng)Q行為態(tài)度

2）積極主動的三大策略（X）

3）銷售人員的精氣神以及靈性

4）拜訪達成目標(biāo)的清晰與確定

2、“硬件”準(zhǔn)備

1）自我形象塑造之儀容、儀表、儀態(tài)

2）銷售工具的準(zhǔn)備/產(chǎn)品資料、筆記本、名片

3）拜訪前的望聞問切

案例：空客先生、亮劍、上門簽合同的目標(biāo)

三、客戶拜訪溝通技巧之找對人

1、6種與業(yè)務(wù)相關(guān)的權(quán)力：決策權(quán)/影響權(quán)/采購權(quán)/建議權(quán)/使用權(quán)/推薦權(quán)

2、找對關(guān)鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關(guān)鍵角色

3、找對關(guān)鍵人的5大法則：組織架構(gòu)/采購流程/角色分工/關(guān)系比重/公關(guān)策略

4、內(nèi)部線人的培養(yǎng)：從陌生到死黨的四大策略

案例：5個案例

四、客戶拜訪溝通技巧之說對話

1、開口之前眼先行

1）觀察的價值與內(nèi)容

2）客戶微表情的破解

案例：3個案例

課堂練習(xí)：細(xì)節(jié)觀察

2、表述技巧：拉近距離、價值傳遞

1）專業(yè)度知識提升的核心秘訣

2）客戶寒暄與贊美的公式與10套話術(shù)

3）處理客戶異議神器之同理心溝通公式

4）銷售談資的9大溝通主題

5）產(chǎn)品與服務(wù)價值呈現(xiàn)技巧

具體化解說法、唯一性例舉法、稀缺性誘導(dǎo)法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法、雙向性對比法

案例：10個案例

課堂練習(xí)：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價值傳遞技巧

3、有效提問：了解情況、挖掘需求

1）提問的類型、作用、目的

2）無敵提問開場白

3）客戶情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實踐

4）客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實踐

案例：8個案例

課堂練習(xí)：需求挖掘、6W2H、4P

4、移情聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題

1）聆聽五層分類

2）聆聽五步心法與五個方法

案例：3個案例

課堂練習(xí)：無法回答客戶的話術(shù)

五、客戶拜訪溝通技巧之辦對事

1、角色轉(zhuǎn)化

1）專家/3+1個策略

2）學(xué)生/3+1個策略

3）朋友/3+1個策略

2、禮品饋贈

1）送禮到底送什么

2）禮品饋贈的五大法則

3）禮品饋贈的核心

3、用心做事

1）用心可以衡量

2）何為用心

案例：12個案例

課堂練習(xí)：請教客戶的問題設(shè)計