企業(yè)營(yíng)銷管理者必備專業(yè)技能

【企業(yè)渠道發(fā)展中最突出的10個(gè)問題】

1. 渠道不僅僅是分銷網(wǎng)絡(luò)，而且是向目標(biāo)客戶傳遞企業(yè)價(jià)值的通路，產(chǎn)品只是載體；

2. 渠道不僅是產(chǎn)品與客戶的通路，最重要的是企業(yè)的資產(chǎn)，渠道非功能而是增值的一組活動(dòng)集合；

3. 渠道中同一地區(qū)的中間商之間的互相競(jìng)爭(zhēng)，同級(jí)渠道成員惡性競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)嚴(yán)重；

4. 在中間商的選擇上沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，只是銷售人員憑感覺和機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商不具備持續(xù)發(fā)展的潛力；

5. 渠道的整體構(gòu)建缺乏區(qū)域性規(guī)劃，渠道成員發(fā)展缺乏專業(yè)銷售策略與技巧；

6. 對(duì)渠道發(fā)展缺乏戰(zhàn)略思考，對(duì)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃，不能做好長(zhǎng)期、中期和短期利益平衡；

7. 沒有標(biāo)準(zhǔn)支持選擇評(píng)價(jià)分銷商，分銷商的信譽(yù)層次良莠不齊，發(fā)展?jié)摿]有正確獲得評(píng)價(jià)；不能有效提升業(yè)績(jī)？

8. 對(duì)中間商的開發(fā)、管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升缺乏系統(tǒng)的體系和運(yùn)營(yíng)；

9. 渠道推廣針對(duì)性不強(qiáng)、目的不明確，渠道推廣的可操作性較差；

10. 渠道激勵(lì)千篇一律，不能有效達(dá)到分銷目的和分銷績(jī)效；

【課程收益】

1. 建立新時(shí)期的渠道構(gòu)建與發(fā)展理念；

2. 清晰認(rèn)識(shí)渠道對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的重大作用；

3. 能準(zhǔn)確分析與判斷企業(yè)渠道管理中的問題；

4. 科學(xué)制定渠道發(fā)展策略和分銷效能；

5. 合理劃分銷售區(qū)域與發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)；

6. 合理設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)；

7. 掌握渠道管理的基本技巧；

8. 有效改善渠道的業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn)；

9. 掌握發(fā)展地區(qū)經(jīng)銷商的拓展個(gè)規(guī)劃；

10. 有效激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性，提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度；

11. 通過(guò)渠道管理和經(jīng)銷商激勵(lì)提升來(lái)提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)；

【課程大綱】

第一單元：新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下渠道發(fā)展與構(gòu)建

1. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)：渠道分銷效能

2. 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移

3. 企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢(shì)

4. 討論：企業(yè)渠道管理中的普遍問題

5. 企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)

6. 渠道管理重心下移

7. 伙伴關(guān)系管理

8. 渠道管理區(qū)域細(xì)分化

9. 渠道分銷的立體構(gòu)成

10. 客戶細(xì)分與渠道分銷滲透

11. 渠道的定位與策略制定

12. 案例分析

第二單元：渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃策略

1. 提問:為什么企業(yè)要通過(guò)渠道來(lái)銷售?

2. 企業(yè)的渠道功能

3. 區(qū)域渠道市場(chǎng)的規(guī)劃

4. 如何做渠道規(guī)劃

5. 層級(jí)規(guī)劃

6. 價(jià)格體系規(guī)劃

7. 渠道成員發(fā)展規(guī)劃

8. 渠道成員的分類

9. 四個(gè)關(guān)鍵因素

10. 客觀因素

11. 以品牌為中心網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的核心要素

12. 以渠道為核心的銷售管控體系設(shè)計(jì)

13. 基于區(qū)域市場(chǎng)地位和特征的渠道設(shè)計(jì)

14. 案例分析:基于品牌的渠道管控模式

第三單元：有效的渠道發(fā)展與經(jīng)銷商開發(fā)

1. 我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/span>

2. 為什么要選擇和管理渠道？

3. 甄選經(jīng)銷商時(shí)常出現(xiàn)的問題

4. 經(jīng)銷商發(fā)展

5. 客戶選擇（選擇優(yōu)質(zhì)客戶）

6. 客戶選擇（流程）

7. 客戶選擇（客戶評(píng)定程序）

8. 客戶選擇《核心經(jīng)銷商評(píng)定表》

9. 選擇經(jīng)銷商避免四個(gè)誤區(qū)

10. 渠道考核

11. 如何有效并針對(duì)性評(píng)估經(jīng)銷商

12. 觀念突圍

13. 行動(dòng)突圍

14. 渠道競(jìng)爭(zhēng)力公式

15. 渠道合作的變革

16. 做市場(chǎng)中的專家合作伙伴

17. 建立專業(yè)的銷售渠道思維

18. 確定目標(biāo)，重點(diǎn)支持

19. 持續(xù)發(fā)展

20. 提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力

第四單元：如何向經(jīng)銷商專業(yè)銷售

1. 最有效的經(jīng)銷商發(fā)展與銷售策略

2. 經(jīng)銷商銷售行為學(xué)

3. 經(jīng)銷商關(guān)注的問題和機(jī)會(huì)

4. 經(jīng)銷商說(shuō)服與業(yè)績(jī)提升

5. 如何提升經(jīng)銷商的銷售能力

6. 提升銷售能力的基本工具

7. 提升銷售能力的的基本途徑

8. 衡量一個(gè)經(jīng)銷商的最佳績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)；

第五單元: 如何建立渠道商忠誠(chéng)度

1. 如何建立良好的客情提升經(jīng)銷商客戶關(guān)系（客戶忠誠(chéng)度）?

2. 有多少種方式可以讓我們做客情？

3. 建立良好客情要訣

4. 建立良好客情的禁忌

第六單元: 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷模式與渠道發(fā)展

1. 2015年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)與企業(yè)變革

2. 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與消費(fèi)行為學(xué)

3. 線上營(yíng)銷與線下營(yíng)銷的趨勢(shì)(O2O)

4. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的升級(jí)

5. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

6. 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)渠道的影響

7. 渠道新模式與渠道體系新發(fā)展

8. 如何面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的變革

9. 經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的角色與轉(zhuǎn)型