《高客談單必殺技》——高凈值客戶的財富診斷

課程背景：

后疫情時代的零售業(yè)務，競爭日趨激烈。行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度，但知識儲備、危機意識、服務營銷等諸多當下的關鍵能力存在著嚴重的缺失，普遍存在對圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營銷，面對高端客戶，沒有足夠的能力與客戶平等的交流，知識儲備欠缺，營銷技能匱乏，將大大阻滯零售業(yè)務的發(fā)展步伐。

如何使用工具完成高凈值客戶財富診斷？如何搜集高凈值客戶信息？如何為客戶量身定制財富計劃？讓我們聚焦高凈值客戶財富診斷報告的編制，掌握高凈值客戶的溝通技巧，快速切入，高效營銷！

課程對象：大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負責人

授課形式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、數(shù)據(jù)展示

課程大綱：

一、高凈值客戶KYC

1. 面對高客你遇到過哪些問題？

2. 高客KYC的三個層次

3. 深入探討基礎信息

1）年齡因素與收支曲線

2）投保意愿與年齡因素

3）不同職業(yè)的收入構成

4）高凈值客戶資產(chǎn)結構四分法

5）家庭生命周期表

6）家庭結構與風險診斷

7）高凈值人群基本畫像

4. 有效掌握外在信息

1）九型人格與性格分析

2）尋找共同愛好

3）把愿望裝進表格

5. 充分挖掘深層信息

1）客戶資產(chǎn)負債表

2）客戶風險等級與投資偏好

3）權益類投資詳解

4）經(jīng)濟周期與資產(chǎn)配置——工具

5）真實的資產(chǎn)配置模型

6. 高客壽險營銷FAI模型

1）8類家庭情況的風險模型表——工具

2）快速診斷家庭風險

7. 完成營銷預案

1）財富診斷與產(chǎn)品組合——工具

2）基于KYC的營銷預案

二、高客面談引導模型

1. 回顧專業(yè)化銷售流程

1）傳統(tǒng)銷售流程的成因是什么？

2）詳解銀行零售三板斧

2. 基于需求角度出發(fā)的引導模型

1）建立同理心

2）激發(fā)危機感

3）提出解決方案

4）總結與引導問題匯總——工具

情景演練：企業(yè)主王總的財富診斷解讀

3. 情景演練通關：金領周總的財富診斷解讀

相關人員及物料：關主、思維導圖、話術模板、通關表、評分表

4. 情景演練通關：權益類投資偏好的王老師財富診斷解讀

相關人員及物料：關主、思維導圖、話術模板、通關表、評分表

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