新時期中標技能的四項修煉

課程背景：

在新版《招標投標法》遲遲無法頒布的情況下，已有包括河南、河北、江蘇、浙江、廣東、四川、安徽等多個省份都嘗試在建設工程招投標領域開展“評定分離”的試點改革，這意味著一方面這些省份的招投標市場的既有規(guī)則和秩序?qū)⒚媾R一次顛覆性的重構(gòu)，另一方面他們的運行情況也極有可能影響著新版《招標投標法》的立法方向。同時，這幾年的疫情也加速了電子招投標軟件的極速發(fā)展，這對投標人而言，也構(gòu)成了不小的挑戰(zhàn)與風險。市場競爭永遠是快魚吃慢魚，在招投標市場即將步入新時期之際，誰能夠更快地掌握最新法律法規(guī)的變化，誰能夠更敏捷地摸清最新規(guī)則體系的邊界，誰能夠更專業(yè)地應對電子招投標帶來的挑戰(zhàn)，誰就能在新時期的招投標市場中搶得先機。

課程收益：

l 第一時間快速掌握招標投標的最新法律法規(guī)的要領；

l 建立新的規(guī)則體系，并進而搶得市場先機；

l 了解電子招投標帶來的挑戰(zhàn)，掌握應對電子招投標的策略；

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

授課方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

第一講：招投標基礎知識及中標四項技能總覽圖

招投標的基本概念

1．現(xiàn)行《招標投標法實施條例》的評標、定標制度的解析

2．推行評定分離制度的必要性

3．《招標投標法》修改草案中的“評定分離”條文解析

4．招投標的基本程序

1）招標

2）投標

3）開標

4）評標

5）中標

6）簽訂合同

4．公開招標和邀請招標

1）邀請招標的適用條件

2）如何產(chǎn)生邀請招標的供應商名單？

5．電子招投標

1）電子招標投標相關法律法規(guī)

2）電子招投標與紙質(zhì)招投標的優(yōu)劣對比

3）電子招投標軟件平臺對串通投標的分析

4）串通投標的法律規(guī)定及法律風險

我國招投標的法律體系框架

1．三套招投標法律法規(guī)體系

1）財政部

2）發(fā)改委

3）商務部

4）三者的區(qū)別與聯(lián)系

2．四級招投標法律法規(guī)體系

1）國家級

2）國務院級

3）地方性法規(guī)/部門規(guī)章

4）地方政府規(guī)章

3．我國招投標的法律法規(guī)體系適用范圍

4．我國常見的8種采購方式及異同分析表

三．中標四項技能總覽圖

1．招投標活動中的利益相關方分析

1）采購人的核心利益

2）評標專家的核心利益

3）招標人的核心利益

4）投標人的核心利益

5）監(jiān)管人的核心利益

2．投標人參與招投標活動的利益訴求與基本邏輯

3．企業(yè)參與項目招投標的外在環(huán)境

4．中標四項技能總覽圖

課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅中標四項技能總覽圖

第二講：分析招標文件的技能修煉

一．編寫招標文件

1．編寫招標文件的2大關鍵 

1）資格條件

2）評分標準

2．編寫評分標準的法律法規(guī)風險

1）《政府采購法》中的禁止性規(guī)定

2）《招標投標法》中的禁止性規(guī)定

3）地方性負面清單的規(guī)定

3. 編寫招標文件的違法阻卻因素

1）招標公司的阻卻；

2）公共資源交易中心的阻卻；

二．分析招標文件的關鍵點

工具練習：通過《招標文件分析表》分析掛網(wǎng)后的招標文件

1．關鍵點分析——評分標準

1）分析報價得分；

2）分析客觀得分；

3）分析主觀得分；

2．不利評分因素的質(zhì)疑

1）質(zhì)疑的法律依據(jù)；

2）如何質(zhì)疑客觀得分；

工具練習：使用質(zhì)疑函范本編寫質(zhì)疑函

3）如何質(zhì)疑主觀得分；

4）違法不明顯時的質(zhì)疑辦法；

3．質(zhì)疑招標文件的若干問題

1）質(zhì)疑招標文件的風險及規(guī)避策略；

2）質(zhì)疑招標文件的目的性分析；

3）質(zhì)疑招標文件的時效性。

第三講：編寫投標文件的技能修煉

一．編寫商務部分的技巧

課堂練習：奇葩廢標30問？

1．法定廢標的若干情形

1）招標投標法中的廢標情形；

2）政府采購法中的廢標情形；

2．約定廢標的情形

1）從評標標準中找到約定廢標的情形

2）形式審查、資格性審查、響應性審查

3．容易忽視的細節(jié)錯誤分析

4．提升專家評標效率的寫標技巧——評標索引表

5．超出性材料的處理技巧

二．編寫技術(shù)部分的技巧

1. 專家是如何評閱標書的

1）專家評標的時間長度

2）多數(shù)投標文件的內(nèi)容篇幅

3）翻標書還是看標書？

4）專家評閱投標書的一般順序——先客后主 

5）客觀分的評閱方式

6）主觀分的評閱方式

2. 優(yōu)勢競爭格局下的編寫技巧

1）招標書與投標書相呼應；

2）體現(xiàn)針對性的兩大要領；

3. 劣勢競爭格局下的編寫技巧

1）識別評分標準中的“暗坑”

2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領

3）增加投標書的翻閱感

三．投標報價

1．基于公司維度的報價策略

1）盈利型

2）競爭型

3）生存型

2．基于項目維度的報價策略

1）圍控型

2）競爭型

3）沖擊型

3．評分標準對投標報價的影響

第四講：解析評標專家的技能修煉

一．投標演講

案例討論：千萬級PLM項目大單，你該如何進行投標演講？

1．投標演講常犯的3大錯誤

2．設計一場投標演講的4個步驟

二．解析評標的內(nèi)在邏輯

案例討論：通過專家實現(xiàn)逆襲？

1. 專家是如何選擇的；

情景演練：專家是如何評標的？

2. 專家評標的4步過程解析； 

3. 評標過程中的法律問題；

4. 專家評標時的2大顧慮；

5. 評標專家的4種類型；

6. 評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析；

第五講：中標結(jié)果公告后的質(zhì)疑/投訴策略與技巧

一．質(zhì)疑與異議

1. 澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；

2. 招標文件的質(zhì)疑與異議；

3. 開標過程的質(zhì)疑與異議；

4. 中標結(jié)果的質(zhì)疑與異議；

5. 質(zhì)疑與異議的函件編寫；

6. 質(zhì)疑與異議的回復；

二．投訴與行政決定

1. 受理投訴的行政機關；

2. 招標文件的投訴；

3. 開標過程的投訴；

4. 中標結(jié)果的投訴；

5. 投訴書的編寫；

6. 投訴的處理結(jié)果——行政決定書；

第六講：課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計