藥械渠道拓展技能提升

【課程背景】

渠道建設(shè)與銷售對于所有醫(yī)療器械以及藥品廠家來說都是不容忽視的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展重要組成部分，能發(fā)展優(yōu)秀的代理商開拓優(yōu)質(zhì)的區(qū)域市場便成了戰(zhàn)略落地的唯一標志。但這一切的落實離不開一線銷售或招商人員的努力，可現(xiàn)實是行業(yè)競爭激烈、產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴重、優(yōu)秀的人才難以招聘、現(xiàn)有的人員能力滿足不了公司的這一發(fā)展要求等等。那么對現(xiàn)有的、穩(wěn)定的、想好好干的銷售人員的培養(yǎng)便成了一項最為實惠、合適的、優(yōu)良的選擇。本課程意在如此，幫助醫(yī)療器械及藥品廠家培養(yǎng)卓有成效的一線銷售精英，從而幫助企業(yè)在重要戰(zhàn)略實現(xiàn)中做出最直接、客觀的貢獻。

【課程收益】

1、提升渠道銷售人員的悟性與問題分析能力。

2、梳理渠道開發(fā)思路并提升客戶開發(fā)的有效性。

3、掌握客戶建立信任與需求挖掘的工具與方法。

4、提高客戶溝通拜訪的有效性與公關(guān)達成率。

5、學(xué)會客戶維護的底層邏輯與維護管理能力。

6、提升價格談判能力與銷售回款能力。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練

【培訓(xùn)課時】2天（6小時/天，總計12小時）

【適合對象】一線市場開拓人員、渠道維護人員（適合藥品、保健品、輔料、器械）

【課程大綱】

一、銷售軟實力提升

1、銷售人員的靈性培養(yǎng)：3個關(guān)鍵詞

2、銷售問題分析力：5WHY分析法

3、打造良好印象：最佳銷售狀態(tài)

案例：1、王永慶經(jīng)典5問  2、銷售大神的建議

演練：5WHY分析法

二、經(jīng)銷商開發(fā)方向

1、客戶開發(fā)的魚塘理論

2、客戶開發(fā)的6個魚塘

3、客戶開發(fā)貴在精準

演練：結(jié)合實際尋找自己的“魚塘”

三、經(jīng)銷商公關(guān)之“7534”

1、搞定客戶的7大宏觀策略（業(yè)務(wù)層面：從沒合作到合作）

1）見縫插針/釜底抽薪/煽風(fēng)點火/旁敲側(cè)擊/借船出海/投其所好

2）全身而退

2、建立客戶關(guān)系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）

  1）寒暄開場/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致

2）破冰3部曲：見啥拍啥/一路走來/未來期待

3、搞定客戶3板斧（結(jié)果層面：從不成功到成功）

  1）基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求

2）三板斧之需求/細節(jié)/用心

3）挖掘與滿足個人需求的提問的50套話術(shù)

4、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內(nèi)部“線人”

1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則        

2）從熟悉到朋友的6大方法與原則

3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則      

4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則

5）首先適合成為“線人”的4個人選

案例：1、線人之某住院醫(yī)師  2、結(jié)婚紀念日禮物  3、拿破侖敗因

演練：提問話術(shù)挖掘需求與滿足

四、經(jīng)銷商需求挖掘

1、需求的定義、分類、來歷

2、客戶需求心理敏感度分析9維度

3、購買價值等式?jīng)Q定是否購買

4、專業(yè)挖掘需求工具之：4P

5、4P解析：現(xiàn)狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問

6、4P的應(yīng)用案例與策劃步驟

案例：1、A設(shè)備的噪音  2、區(qū)域保護不力

演練：4P

五、價值描述與傳遞

1、技巧一：具體化解說法  

2、技巧二：唯一性例舉法  

3、技巧三：稀缺性誘導(dǎo)法  

4、技巧四：借環(huán)境襯托法

5、技巧五：結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法/FABE

6、技巧六：雙向性對比法/GW

演練：1-6個技巧

六、商務(wù)談判與成交

1、談判籌碼準備

1）什么是籌碼  

2）籌碼的類型  

3）籌碼的具體8種表現(xiàn)

2、價格談判技巧

1）守住底線的3個策略  

2）價格談判的鐵三角  

3）改變決策維度

3、勇于提出成交

1）提出的4個時機  

2）成交的8種話術(shù)

案例：設(shè)備采購

演練：梳理你的籌碼

七、銷售催款技巧

1、回款的2個基礎(chǔ)

2、欠款的3個影響

3、回款的5個認知

4、催款的5個時間

5、催款的9個技巧

八、經(jīng)銷商維護與管理

1、經(jīng)銷商的維護

1）關(guān)系維護的內(nèi)在核心邏輯

2）關(guān)系維護的2個主要維度

3）客戶流失權(quán)威分析的3個原因

4）霍桑實驗的提示：關(guān)注客戶現(xiàn)在關(guān)注的

5）情感賬戶的應(yīng)用：存款的認知與評價

6）客戶維護的6勤工作

案例：1、為高總挖人 2、王主任的房子 3、關(guān)系維護的5次存款

演練：情感賬戶-認知與評價

2、經(jīng)銷商的管理

1）客戶分類管理之ABC法

2）客戶分類管理策略

3）高利潤客戶管理之MAN法則

案例：某藥廠客戶分類管理

演練：ABC法