卓越門(mén)店“四化”管理提升之道

主講專(zhuān)家：張少卿

課程時(shí)間：1-2天

課程對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商老板、店長(zhǎng)、廠商總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長(zhǎng)、主管等

培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用！

※培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。

課程目標(biāo)：

1、轉(zhuǎn)變觀念，從經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)型管理轉(zhuǎn)變成科學(xué)化管理；

2、提升管理，從當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，提高門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理水平；

3、拓展思路，最大化的需找門(mén)店銷(xiāo)售增長(zhǎng)空間，并落實(shí)執(zhí)行；

4、建立規(guī)范，提供工具，協(xié)助建立一套適應(yīng)自己門(mén)店的管理規(guī)范和流程；

5、提高能力，提升門(mén)店一線人員銷(xiāo)售管理技巧和能力；

6、凝聚團(tuán)隊(duì)，打造一支強(qiáng)有力戰(zhàn)斗力、凝聚力團(tuán)隊(duì)；

7、借鑒分享：提供國(guó)美電器門(mén)店運(yùn)營(yíng)體系規(guī)范分享借鑒；

課程大綱：

第一部分 零售市場(chǎng)前景和挑戰(zhàn)

一、零售門(mén)店的優(yōu)勢(shì)

 1）便利性

2）安全性

3）直觀性

4）豐富性

二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化、挑戰(zhàn)與趨勢(shì)

 1）宏觀層面：油價(jià)、房?jī)r(jià)、工資

 2）店面經(jīng)營(yíng)：沒(méi)人來(lái)、不購(gòu)買(mǎi)、賣(mài)不起價(jià)、員工留不住

3）供應(yīng)廠家：要求越來(lái)越多，越來(lái)越嚴(yán)

三、零售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

結(jié)合企業(yè)行業(yè)情況闡述

第二部分 現(xiàn)代門(mén)店管理提升出路-“四化”提升之道

一、管理上的規(guī)范化

二、操作上的程序化

三、績(jī)效上的數(shù)據(jù)化

四、業(yè)務(wù)上的導(dǎo)向化

第三部分 門(mén)店管理實(shí)務(wù)

一、 門(mén)店開(kāi)門(mén)七件事：材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）

二、 門(mén)店管理實(shí)務(wù)

1）落實(shí)目標(biāo)，完成銷(xiāo)售

2）門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè)

3）渠道開(kāi)拓和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)

4）商品和財(cái)務(wù)安全

5）售后服務(wù)

6）客戶(hù)投訴處理

7）外聯(lián)協(xié)調(diào)

8）會(huì)議和培訓(xùn)

9）促銷(xiāo)宣傳

10）經(jīng)營(yíng)管理建議

第四部分 門(mén)店核心-店長(zhǎng)

一、店長(zhǎng)角色定位

1）老板代理人

2）平級(jí)同事

3）店員領(lǐng)導(dǎo)

二、店長(zhǎng)工作職責(zé)

三、店長(zhǎng)每日工作內(nèi)容與流程

四、店長(zhǎng)管理分享

第五部分  門(mén)店管理核心-銷(xiāo)售管理

一、銷(xiāo)售增量的三駕馬車(chē)和四個(gè)方向

1）構(gòu)成銷(xiāo)售的三駕馬車(chē)

   門(mén)店零售

   活動(dòng)促銷(xiāo)

   渠道開(kāi)拓

2）提升銷(xiāo)售的四個(gè)方向

   提高客戶(hù)數(shù)量

   提高購(gòu)買(mǎi)技能

   提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

   提升連帶銷(xiāo)售

3）增長(zhǎng)空間九宮格

二、銷(xiāo)售管理核心思想和精髓

1）感性和理性

2）相信和做到關(guān)系:BE-DO-HAVE

3）銷(xiāo)售計(jì)劃的“四化”原則

   落地化、可量化、表格化、分解化、

三、銷(xiāo)售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查

  1）年度計(jì)劃與分解

  2）月度計(jì)劃與分解

  3）門(mén)店工作日志

四、業(yè)務(wù)導(dǎo)向化-銷(xiāo)售分析

 1）銷(xiāo)售分析原則與要領(lǐng)

 2）銷(xiāo)售分析模板（提供工具）

   A、人員分析

   B、渠道分析

   C、產(chǎn)品分析

第六部分：門(mén)店客戶(hù)管理和業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā)

一、 坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)的變化與提升

二、 零售門(mén)店主要業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā)及注意事項(xiàng)（結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)）

1） 行業(yè)聯(lián)盟

2） 品牌聯(lián)盟

3） 異業(yè)聯(lián)盟

4） 小區(qū)活動(dòng)

5） 引爆點(diǎn)客戶(hù)

三、 門(mén)店客戶(hù)管理

1）會(huì)員卡

2）VIP客戶(hù)管理

3）客戶(hù)檔案與資源利用

第七部分  門(mén)店銷(xiāo)售利器-促銷(xiāo)

一、門(mén)店促銷(xiāo)的八個(gè)步驟和環(huán)節(jié)

1）確定活動(dòng)主題

2）確定活動(dòng)方案(資源分配)

3）確定宣傳方式

4）賣(mài)場(chǎng)終端布置

5）士氣鼓舞與培訓(xùn)

6）準(zhǔn)備演練和檢查

7）活動(dòng)執(zhí)行與調(diào)整

8）促銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié)

二、各種促銷(xiāo)形式的應(yīng)用

 1）特價(jià)

  2）買(mǎi)贈(zèng)

3）抽獎(jiǎng)

4）預(yù)交定金，以一當(dāng)十

第八部分：門(mén)店形象管理-終端布置和陳列

  一、5S終端現(xiàn)場(chǎng)管理

   1）基本原理釋義

     整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）

   2）商品物料分類(lèi)

   3）“三定”原則及其門(mén)店的實(shí)際應(yīng)用

   4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則

二、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)

三、節(jié)假日門(mén)店氛圍營(yíng)造

   1）各種手段和形式

   2）實(shí)施要領(lǐng)

      POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶(hù)外巨幅、飄空氣球。。。

第九部分、門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“四有”原則

   1）有目標(biāo)

   2）有比較

   3）有獎(jiǎng)懲

   4）有重點(diǎn)

二、晨會(huì)、夕會(huì)流程與規(guī)范

三、分享國(guó)美門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)

第十部分  客戶(hù)服務(wù)與投訴處理

一、零售門(mén)店客戶(hù)服務(wù)原則

1）快刀斬亂麻

2） 吃小虧，得大便宜

3） 舉重若輕和舉輕若重

4） 專(zhuān)人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤

5） 換位思考

二、零售門(mén)店投訴處理流程與原則

1） 安靜空間、坐下來(lái)

2） 傾聽(tīng)（筆、本子記下來(lái)）

3） 理解和同情，換位思考

4） 給出明確時(shí)間表和方案

5） 我們實(shí)際情況和難處

6） 條件交換

7） 后期專(zhuān)人處理跟蹤